prospectar en ventas

Prospección de ventas 3 técnicas básicas

Por lo regular cuando trato con empresarios o sus equipos de ventas, les pregunto ¿Cómo encuentran a sus clientes?

Me contestan prospectando y yo pregunta como prospectan lo que se resume en:

Pues los vamos a buscar donde estén

No te puedo decir que existe respuesta correcta, pero si te puedo decir que esta no es una respuesta de alguien que tenga un plan estructurado de prospección.

Prospectar tiene una definición básica que he ido complementando a lo largo de los años y es esta:

Prospección es la búsqueda interminable y sistemática de clientes

A esto concepto dependiendo del grupo donde este le agrego esto, búsqueda sistemática e interminable con un objetivo, pues uno de los principales problemas en la búsqueda de clientes es que los empresarios, emprendedores o vendedores, no se adecuan a un perfil de clientes, por que nunca han desarrollado un perfil de cliente,  detallado que le diga que pasos debemos de seguir para ello. Los señores de HobSpot, nos regalan una plantilla sumamente fácil de manejar para que tu mismo puedas desarrollar el perfil de tu cliente ideal PLANTILLAS GRATUITAS PARA CREAR BUYER PERSONAS  en el vídeo que veras a continuación yo hago este ejercicio para un amigo, pero ya llegaremos a eso más adelante.

Después de desarrollar tu perfil de cliente, el paso siguiente es encontrar a ese cliente ideal y la forma de hacerlo es hacer un plan de prospección detallado,  en este vídeo te presento una serie de formas básicas para la prospección pero creo que son las básicas.

Ferias Comerciales y Exposiciones

Buscar clientes en una feria comercial o de exposiciones de tu sector es vital y me refiero a que participes como exponente por medio de un stand y mejor aun si eres expositor durante el evento en las plenarias o mejor a un dentro del panel de expositores centrales, eso se llama generar marca. las personas que te ven al frente a ti y a tu marca sabrán que tu eres experto en tu nicho de mercado, pues fuiste invitado ante cientos o miles de personas.

Hay una serié de recomendaciones que tienes que tener presentes cuando decidas participar en un evento como este:

  1. Tiene que ser de tu nicho de mercado, ni te pierdas tu nicho de mercado y si no es de tu nicho tienes que tener muy claro en que te beneficiara.
  2. Organiza una tienda, en el lugar. Si pones un stand coloca una que se aproxime o sea como el lugar donde lo atenderías idealmente. Tiene que dar un aspecto profesional, limpia a atractiva.
  3. Lleva material de apoyo, tu stand debe de contar con todo, volantes, trifoliados, muestras, en fin todo lo que pueda dejar claro al prospecto que cuando salga de allí eres su mejor opción.
  4. Lleva suficiente personal calificado de apoyo, y cuando digo calificado personal que sepa que decir a los participantes al evento, entrenados sobre el publico objetivo, conocimiento de tu producto y sobre todo que tu stand siempre tenga a alguien para atender, los mejores negocios se cierran cuando tu competencia esta de descanso y nadie esta en su stand.

Redes sociales y desarrollo global

No esta de más este tema que siempre es abordado en todos los eventos a los cuales vas, en este caso especifico no te quiero dar largas, mi recomendación es clara

  • Perfil Personal ordenado y que deje claro dos cosas:
    • ¿Qué es lo que haces por tus clientes?
    • ¿Como contactarte?

Si cubres eso ya abras ganado el 7.3% del camino,  pero ese pequeño porcentaje es tan importante como la llanta de tu vehículo cuando le falta mucho aire, (en mi país le dicen llanta pache) pues se puede caminar con  ella pero tarde o temprano se desinflara por completo y tu descuido no te dejara continuar tu camino.

En el siguiente vídeo te hablo sobre ello, te lo dejo a continuación

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