Alianzas Estratégicas, socios y compañeros de viaje

El momento, el cuándo, el cómo y el con quién asociarse 

Un día como cualquiera, muchas veces al año, las llamadas suenan así:

―¡Hola Fernando! ¿Cómo estás? Tengo algo proponerte. ¿Tienes tiempo para atenderme?

―¡Claro! ¿En qué puedo ayudarte?

―Necesito tu ayuda, estoy trabajando con x empresa o persona o proyecto y quiero presentar una propuesta. El dilema es que no sé por dónde empezar.

El 90% de los casos acepto, le hago preguntas y oriento a la persona con respecto al camino a seguir.

―¡Gracias por tu ayuda, Fernando!

―¡A tus órdenes!

Días después recibo la llamada de esa persona.

―¡Hola,Fernando! Te agradezco mucho, ayer me dieron el proyecto y fue como me dijiste.

―¡Felicidades, me alegro mucho!

―Fernando, ¡quiero que participes conmigo! ¿Estás interesado?

Y allí nace una alianza.

Durante mis 23 años en ventas, he participado en infinidad sociedades y alianzas: con amigos, con personas que me presentaron ideas y propuestas y sociedades en que quise participar.

En muchas he ganado y en otras he perdido, pero en todas he aprendido algunas lecciones que hoy te comparto.

Siempre comienzo después de escuchar una propuesta con lo siguiente:

¿Quieres que te ayude, me quieres contratar o nos asociamos?

Lección 1

¿Quieres que te ayude?

Muchas personas quieren una ayuda simple en el campo de tu expertise. En mi caso con proyectos comerciales. Por lo regular, las oriento sobre lo que tienen que hacer, les presento personas clave y las ayudo con los lineamientos para hacer un plan de trabajo. Si siento que puede tener éxito, daré más consejos y apoyo.

Hace unos días, un amigo escribió un libro y me presento a su coautor; cuando vi el libro me pareció un tesoro. Me dije: ¡Esto lo tienen que leer todos los emprendedores!

Así que les explique cómo usar la herramienta para que iniciaran el viaje a las ventas.

Al finalizar mi explicación, el nuevo amigo y coautor me dijo:

― Fernando, ¿Y tú que ganas con ayudarnos?

Una pregunta que no me molestó porque como profesional del Social Selling, no es la primera vez que me la hacen.

― Sinceramente quiero ayudar a mi amigo y ya que sé cómo comercializarlo, no me cuesta nada apoyarlo.

Solo doy parámetros, esa es mu ayuda. La ejecución corre por cuenta del dueño del proyecto. Recuerda mi frase:

Consejo no pedido, no siempre es bien recibido

Estás ayudando no estás contratado, la diferencia radica en que no existe ningún tipo de obligación, por lo cual repito, define los parámetros de la ayuda, que mucha ayuda se puede convertir en obligación.

Estás ayudando, no estás contratado. La diferencia radica en que no existe ningún tipo de obligación, sin embargo, es mejor que definas los parámetros de la ayuda porque se puede convertir en una obligación.

¿Me quieres contratar?

Lección 2

―Sí, dime cuánto me cobras por hacer esto o aquello.

Las preguntas son la base fundamental para determinar hasta dónde quieres que llegues con tu contratación.

Reúnete personalmente con él o bien por videoconferencia. Haz las preguntas adecuadas y verfica las respuestas. En mi caso, como di los consejos que han llevado a mi colega a ese punto, empiezo por allí, le pido detalle sobre la empresa o persona que le contratara a él.

Luego elaboró una propuesta usando dos herramientas:

1.               Power Point.

Por alguna razón , una propuesta digital tiene más éxito que una en papel, ya que puedes explicarlo en forma práctica y tomas el control de la reunión.

2.      Better Proposal.

. Es una app de plantillas prediseñadas sencillas y de fácil manejo te facilitan las para presentaciones de ventas.

Yo siempre paso un borrador para discutir con mi colega contratante, para coordinar la cita con su prospecto.

Esto me lo enseñó mi mentor Rodolfo Buitrago

¿Nos asociamos?

Hacemos un proyecto, una alianza estratégica o una sociedad a largo plazo

Esto es algo más específico, aquí es cuando divides los términos de la sociedad y esto puede determinar sus relaciones futuras

Hagamos un proyecto juntos

Después de las preguntas y tomar nota de todo, tienes que hacer un plan de trabajo donde cada uno tenga claro cuál es su participación y las ganancias.

He tenido buenas experiencias cuando lo hago porque suele suceder que una de las dos partes siente que está aportando más. Por lo tanto,  si tu llevas el proyecto, haz una propuesta concreta sobre qué quieres que tu colega o socio haga.

Recuerdo un proyecto donde perdí no solo le dinero sino a un buen amigo, el cual cobró y no me entregó mi parte. Conozcas o no a tu contraparte, maneja las finanzas muy de cerca y establece un mecanismo. No tengas pena en hablarlo.

“Es mejor ponerse colorado un ratito que el resto de la vida”.

También, debes estipular las pautas para el uso de la marca. Así no habrá malentendidos con los clientes tus compañeros de proyecto.

Alianzas Estratégicas

Aquí las cosas no son individuales, compartes marcas, páginas web y redes sociales.

Hay dos tipos de trato: salir con un producto o servicio al mercado en conjunto y otro para atender a un cliente de buen tamaño que necesite esa combinación.

En estos casos, reviso junto con mis socios y colaboradores, los pormenores de todo.

Involucrarse desde el inicio es vital no solo para informar y tener su compromiso, sino para saber tu capacidad instalada para que todo marche bien.

Presenta a todos los implicados, de ambas organizaciones y de acuerda procesos y acuerdos. La información es básica. Para estos menesteres, utilizo dos herramientas poderosas: Trello https://trello.com/ para agendar tarea y Zoom https://zoom.us para reunirme por videoconferencia con mi equipo por 40 minutos (máximo tiempo que permite la versión gratuita..

Nos Asociamos

Las sociedades van más allá y se puede generar cualquier tipo de negociación que exista bajo los términos legales.

Esta modalidad es casi un matrimonio. No entraré a clichés de si es o no bueno asociarse con un amigo. Todo depende de una buena comunicación, al final lo que hace una sociedad es que cada una de las partes cumpla con lo acordado desde el inicio.

Y para concluir, te hablo de un tema que por mi especialidad me suceder, si no llegamos a un acuerdo como estos.

No te puedo contratar ahora, pero podemos hacernos aliados estratégicos en este proyecto y puedes ganar por resultados.

La verdad necesito vendedor con experiencia y habilidades que no le tenga que pagar honorarios.

Hace un par de años, un consultor con experiencia me pidió que hiciéramos negocios. El trato era este 50-50 después de pagar sus honorarios por hora, debido a sus altos estudios y experiencia. En resumen, él tendría un vendedor con 20 años de experiencia en el sector y no pagaría el precio.

Socios o aliados, ambos tienen que ganar.

Recuerda que debes sentirte cómodo  con el trato porque ningún dinero compensa la insatisfacción.

Como siempre te deseo éxitos y buenas ventas.

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