5 claves por las cuales tienes que poner a tu equipo de ventas a usar Social Selling

Hoy por hoy las redes sociales tienen una presencia omnipresente en nuestras vidas y su influencia, es enorme pues consultamos en internet que está sucediendo antes de tomar incluso decisiones importantes. Las interacciones y los cambios de opinión en las mismas son nuestro pan diario. Lo que hace que el Social Selling sea un vehículo imprescindible si queremos dar pasos agigantados en nuestra vida.

Los compradores que antes te consultaban para saber si estaban en el camino correcto, hoy por hoy te consultan para saber si tu cumples, sus estándares pues ellos ya hicieron una investigación, en línea y saben o creen saber que necesitan. En la parte comercial los vendedores tienen la oportunidad de llegar al cliente en ese mismo momento donde ellos hacen la investigación y acreditarse como expertos con la información compartida.

Encontré un estudio de mercado del comercio electrónico en Canadá de diciembre 2014*, dice que el 75% de los compradores B2B y el 84% de ejecutivos de nivel C usaban las redes sociales para investigar y accionar compras. También decían que en momentos clave los ejecutivos senior usaban la reputación para establecer un estándar en sus acciones.

En estos años, las cosas también se acrecentaron y los ejecutivos, que se mantenían al margen ya están involucrados e incluso aprendiendo como obtener beneficios, investigando, comparando e interactuando, por eso las llamadas en frio y otros métodos de mi época, cada día son menos efectivos.

En solo 3 años el comercio electrónico afectará directamente las decisiones del 90% de tus clientes, el Social Selling deberá ser una practica obligatoria con tus clientes B2B y si el B2C

El comportamiento del consumidor es solo el 40% en esta nueva tendencia, el 60% restante depende de las actividades de la organización y vendedores en la creación de contenido que permitan a las empresas compradoras acceder a la experiencia, autoridad y credibilidad que la parte comercial genera con su contenido y la interacción a este.

La oportunidad de aprovechar estas acciones se basa en 5 claves por las cuales tienes que poner a tu equipo comercial a usar el Social Selling, de la cuales hablaremos hoy:

Uno a Uno: 

Si… la venta personalizada, las redes sociales y el internet, te permite conversar con tus prospectos, de forma directa, interactiva y en tiempo real con tu público objetivo.

Enfoque:

Sin salir de su negocio los vendedores se pueden enfocar en un nicho único, el aportar valor no es más que generar contenido que pruebe que él es un referente en lo que se expresa y además le permitirá relacionarse con los expertos de su área, los cuales no necesariamente tienen que ser expertos en internet, oportunidad para que él se vuelva el vocero de esas enseñanzas.

Mayor discernimiento de innovación y tendencias: 

Mantenerse actualizado sobre tu nicho de mercado y sobre tu especialidad hoy por hoy está a un solo clic, sin perderte en la maraña de información, porque tienes conocimiento de lo que aportara valor a tu área comercial, para aprender a vender más y mejor.

Dinámica en movimiento global

Una de las principales oportunidades es el movimiento que se genera a nivel internacional, cuando se publica se puede llegar a mercados internacionales.

Presencia 24/7

El internet está encendido 24 horas al dia en todas partes del mundo de modo que cuando tus clientes de este continente duermen, puede ser que tus prospectos de otro continente consulten los videos y las publicaciones desarrolladas en el contenido o bien que, en una búsqueda en la madrugada, un cliente potencial se conecte con vendedor para saber más sobre ese tema.

Generación de Marca Personal, para los ejecutivos

La creación de contenido en un blog y en redes sociales con LinkedIn a través del formato Pulse, videos live y por demanda, permiten a los vendedores aparecer en búsquedas en internet como expertos en su área de trabajo, algo no tan complejo, pues se requieren conocimientos básicos de SEO o bien plataformas de pago de Google AdWords o Facebook Ads.

El área comercial de tu organización, si no se quiere extinguir tiene que dar el paso para hacer contactos usando el internet, si me preguntas que cual es el primer paso, es hacer que todos tu equipo de ventas actualice sus perfiles de internet, coloque una foto profesional e inicie a compartir información sobre su nicho de mercado, pero este no es un post para enseñarte si no para hacer conciencia de los pasos que debes llevar acabo para la trasformación digital de tu equipo de ventas.

Por favor contáctame si quieres llevar a tu equipo de ventas a usar las redes sociales y el internet para vender, estoy a tus ordenes, fernando@altaestrategia.com. Éxitos y buenas ventas para ti.

*Este estudio ha sido realizado por Lisa Marie Esteban Hawkins, bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Ottawa

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